Ele afirma que o medo é um fator necessário para se desempenhar bem a profissão. Ele leva o advogado (e o promotor) a se preparar muito até que se sinta mais confiante em seu desempenho.
Ele compara a atuação de advogados (e promotores) à de soldados na frente de batalha. Todos convivem com um tipo de medo que os leva a estar alerta, a ser cuidadoso e a responder prontamente a ameaças.
“Há um sentimento de se estar em um combate. Você está lidando com um inimigo perigoso, que está sempre pronto a atirar, e você deve antecipar seus movimentos e estratégias”, ele diz.
Em seu livro, ele distingue categorias desse sentimento: medo realista, medo do desconhecido, medo derivado da ansiedade, medo ilógico e medo de falhar.
E de sua pesquisa, para escrever o livro, ele aponta os maiores medos dos advogados americanos (que, em boa parte, se aplica a promotores, obviamente). Os 32 mais comuns são os medos de:
— Perder uma causa (e frustrar as expectativas do cliente, da banca e de si mesmo);
— Perder o controle (de uma causa, do funcionamento do escritório, etc.);
— Mudanças nos procedimentos familiares;
— Parecer tolo por fazer certas perguntas;
— Expressar com toda a franqueza seus pensamentos e sentimentos;
— Dar “más notícias” ao cliente;
— Ser intimidado por superiores no escritório;
— Ser intimidado por juízes (ou mesmo oponentes);
— Pedir favores a oponentes em um caso ou receber pedidos de favores de oponentes;
— Parecer “bonzinho”;
— Ser culpado (por qualquer coisa que saia errado, por exemplo);
— Falar em público;
— Faltar qualificação e confiança, devido à experiência limitada em julgamentos;
— O cliente dar um falso testemunho;
— Falhar na busca ou na apresentação da prova essencial;
— Frustrar os interesses dos clientes;
— Descobrir que o oponente foi mais inteligente (ou esperto);
— Ser avaliado injustamente pelos jurados;
— Sofrer retaliações por pedir desqualificação do juiz ou por relatar má conduta judicial;
— Sofrer “a dor, a humilhação e a vergonha da derrota”.
Negociações nervosas
Não é apenas o contencioso que induz ao medo. A negociação também faz isso, de acordo com a pesquisa de John Lande. Alguns são os medos de:
— Se sentir inseguro ou despreparado na hora da negociação;
— Fazer perguntas;
— Ser questionado agressivamente pela outra parte;
— Parecer tolo;
— Ficar em silêncio por não saber o que falar;
— Parecer fraco;
— Ser dominado ou explorado pela outra parte;
— Falar demais – como prestar informações que podem prejudicar a posição do cliente;
— Cometer erros de tática ou estratégia;
— Avaliar incorretamente o caso;
— Deixar de prever possíveis problemas e ser surpreendido;
— Não conseguir chegar a um acordo;
— Não conseguir um resultado suficientemente bom para o cliente;
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